Yazılım Satıcılarıyla İlişkilerde Dönem Sonu Yaklaşıyor: Yeni Kurallar Devreye Giriyor

SaaS Sektöründe Değişim Rüzgarı: CIO’lar ve CTO’lardan Satıcılara Yeni Şartlar

Teknoloji liderleri, özellikle de Bread Financial’ın baş teknoloji sorumlusu Allegra Driscoll, yapay zeka (YZ) yetenekleri konusunda yazılım satıcılarıyla etkileşimlerinde yeni kurallar belirliyor. Driscoll, hızlı değişimlere paralel olarak sözleşmeleri genellikle bir yıldan daha kısa süreli tutmayı planlıyor. Hatta bazı durumlarda benzer özelliklere sahip iki farklı satıcıyla aynı anda çalışarak hangisinin daha iyi performans göstereceğini gözlemlemek istiyor.

Satıcılarla Yapılan Görüşmelerde Odak Değişimi

2023’ün başlarında, YZ patlaması döneminde Driscoll, satıcıların YZ yol haritalarını ve yatırım beklentilerini konuşuyordu. Ancak şimdi ise odak noktası, platformların tasarımı üzerine yoğunlaşıyor; neredeyse felsefi tartışmalara varan derinlemesine mimari incelemeler yapılıyor. Driscoll, geçmişte kapasite, güvenlik ve veri gizliliğine odaklanırken, artık üçüncü taraf çözümlerin mimarisine daha fazla önem verdiğini belirtiyor.

Fiyatlandırma Modellerinde Yeni Arayışlar

Nice’ın baş bilgi görevlisi Hadas Reisbaum ise, müşteri ilişkileri yönetim (CRM) yazılımı altyapısına derinlemesine entegre olan temel sistemleri korumayı planlıyor. Ancak per-kullanıcı ücretlendirme modelinden uzaklaşarak fiyatlandırma modellerinin evrilmesini istiyor. Reisbaum, “Sürenin dolduğunu düşünüyorum” diyerek, önümüzdeki iki ila üç çeyrekte önemli fiyatlandırma değişikliklerinin yaşanabileceğini öngörüyor. Ödeme yapmanın hizmetlere göre daha sonuç odaklı hale geleceğine işaret ediyor.

“SaaSpocalypse” ve SaaS Sağlayıcıları Üzerindeki Baskı

Salesforce, SAP, Workday ve ServiceNow gibi büyük SaaS sağlayıcılarının hisse senetlerindeki %30’dan fazla düşüş, Dow Jones Industrial Average’ın yaklaşık %4’lük düşüşüne kıyasla önemli bir gerileme olarak dikkat çekiyor. Bu durum “SaaSpocalypse” olarak adlandırılan piyasa çöküşünün bir yansıması. YZ startup’larının (OpenAI ve Anthropic gibi) araçlarının mevcut SaaS ürünlerini taklit edebilmesi, bu durumu tetikleyen faktörlerden biri.

Agent Tabanlı YZ’nin Etkisi

Arun Chandrasekaran (Gartner analisti), agent tabanlı YZ’nin per-kullanıcı ücretlendirme modeline ek bir baskı oluşturduğunu belirtiyor. İnsan müdahalesi olmadan görevleri yerine getiren bu yapay zeka ajanlarının lisanslamanın insanla ilişkilendirilmesinin mantıklı olmadığı vurgulanıyor.

Küçük YZ Startup’ları da Risk Altında mı?

Bread Financial, Harvey (hukuki YZ firması) ve Jasper (YZ içerik platformu) gibi startup’larla çalışıyor. Ancak Driscoll, şirketin kendi YZ platformunu geliştirmeye devam etmesi durumunda bu satıcıların yerini değiştirebileceğini ifade ediyor.

Gelecek İçin İki Senaryo

Ledger’ın CTO’su Charles Guillemet, Workday’in iş yazılımlarını yeniden oluşturmanın teorik olarak mümkün olduğunu belirtiyor ancak bunun çok çaba gerektirdiğini vurguluyor. Daha ucuz ve daha iyi performans sunan bir alternatif olması durumunda taşınmayı düşüneceklerini söylüyor. Guillemet’e göre iki olası senaryo var: Ya OpenAI ve Anthropic gibi büyük dil modeli üreticileri, SaaS ürünleriyle rekabet edecek kadar kaynak akıtacaklar ya da YZ hyperscaler’lardan gelen teknolojik gelişmeler durulacak ve rekabet, yazılım sunumunun maliyetini optimize etmeye yönelecek.

API Odaklı Yaklaşım

Intuit CTO’su Alex Balazs, satıcılarla yapılan görüşmelerin de benzer şekilde değiştiğini belirtiyor. SaaS sağlayıcısı olarak Intuit’in de YZ ile ilgili sorularını geliştirdiğini ifade ediyor. Balazs, “Önceden herkes kendi ajanıyla ilgileniyordu. Ama gerçek şu ki, bu farklı SaaS ajanlarının birlikte çalışması oldukça zor” diyor ve daha çok işbirliğine dayalı bir yaklaşımı savunuyor. “Araçlarını ve becerilerini ortaya çıkarmalarını istiyoruz; bu da API’lerini yeni bir şekilde kullanmak anlamına geliyor.”

Öncelikler: Maliyet, İnsan ve Zaman

Docusign’ın CTO’su Sagnik Nandy ise, sayısız satıcı teklifi aldığını ancak önceliklerinin sırasıyla maliyet, insan ve zaman olduğunu belirtiyor. İlk olarak sözleşme için gerekli olan ilk maliyeti öğrenmek istiyor. Ardından bir çözümün uygulanması için kaç BT uzmanına ihtiyaç duyulduğunu (satıcıların genellikle düşük tahminlerde bulunduğunu belirten Nandy) soruyor ve değer yaratma süresini anlamaya çalışıyor.